Nog niet zo lang geleden werd voorspeld dat middelgrote leasemaatschappijen de concurrentie in leaseland niet aan zouden kunnen. Vooralsnog blijkt die profetie onjuist. Het zijn juist middelgrote spelers als XLLease die het de groten lastig maken. “We zijn qua inkoop en automatisering groot en professioneel genoeg om mee te gaan met de prijsdruk.”
Volgens directeur Frank van Klink van XLLease (onderdeel Autohaas Groep) compenseerden middelgrote leasemaatschappijen een paar jaar geleden hun hogere prijzen door een betere en persoonlijkere dienstverlening. Maar dat stadium is menig leasemaatschappij ontgroeid. Althans, in ieder geval XLLease. “Leasing wordt in de markt veelal als commodity gezien. De focus op prijs is daardoor blijvend. Met die prijsdruk kunnen we prima mee. Onderscheid maak je, groot of klein, met je dienstverlening. En daar hebben grote leasemaatschappijen doorgaans problemen mee.”
Frank van Klink
Slechte auto’s
Naast dienstverlening gaat het volgens de directeur ook om beleving. En dan niet de beleving van alleen de wagenparkbeheerder van een klant. Alle partijen die met de leaseauto te maken hebben, moeten worden bediend. Dus ook de inkoper, de afdeling financiën, de HR-manager en last but not least de berijder. Vooral die laatste krijgt een steeds grotere stem in het geheel. Van Klink: “Er zijn tegenwoordig geen slechte leasemaatschappijen meer, net zo min er tegenwoordig nog slechte auto’s worden gemaakt. De leaseproducten komen grotendeels overeen; ook wij hebben private lease en deelauto’s. Het verschil tussen leasemaatschappijen is heel wezenlijk: het heeft alles te maken met hoe je de dienstverlening optuigt. Welke visie er aan ten grondslag ligt.”
Er was voor de klant teveel onzekerheid in een leasecontract
Een paar jaar geleden heeft XLLease deze visie verankerd in de dienstverlening. Zo durft Van Klink de bewering aan dat XLLease één van de weinige partijen is die op alle niveaus de dienstverlening meet en openbaar maakt. Niet alleen wordt de wagenparkbeheerder om zijn of haar mening gevraagd, ook de berijder heeft een stem. Op meerdere momenten wordt er gemeten, bijvoorbeeld na de aflevering van de auto of tijdens schade. “Al die gegevens zetten we transparant door naar de website, zonder de gegevens te kleuren. Dat klinkt eenvoudig, maar ga er maar aanstaan”.
Vaste prijsconstructies
Die transparantie is voor klanten anno 2015 heel wezenlijk, zegt Van Klink. Daarin blonk de branche in het verleden nooit uit; er was voor de klant teveel onzekerheid in een leasecontract. Dat is veranderd, bij menig leasemaatschappij en fleetowner zijn hercalculaties tegenwoordig taboe. Vooral het MKB, een belangrijke groeimarkt voor zowel grote als kleinere leasemaatschappijen, loopt warm voor vaste prijsconstructies. XLLease heeft inmiddels ook zo’n vaste prijsproduct waarbij het volgens Van Klink zo simpel mogelijk moet worden gehouden. “Je moet de kosten op de achterkant van een sigarendoosje kunnen uitrekenen, bij wijze van spreken. Wij zien duidelijk dat als de klant er eenmaal aan is begonnen, er snel meerdere auto’s in worden ondergebracht.”
Je moet de kosten op de achterkant van een sigarendoosje kunnen uitrekenen
De uitdaging voor een partij als XLLease is om duurzame groei te bewerkstelligen, zegt Van Klink. Mooi voorbeeld daarvan is het winstdelingsproduct van oorspronkelijk Mobility Partners, in 2013 overgenomen door XLLease. Daarmee wordt een hechte samenwerking gesmeed tussen de leasemaatschappij en de (grotere) fleetowner (zie gerelateerd artikel). Goed wagenparkbeheer leidt tot voordeel voor beide partijen.
De groei voor XLLease moet vooral uit het MKB komen. Waarbij niet alleen de pijlers worden gericht op bedrijven die nog niet leasen, maar ook ervaren leasers die nu klant zijn bij de grote leasepartijen. Groei bovendien gebaseerd op de uitdagingen van de klant. Van Klink: “Waarbij wij bijvoorbeeld de hele communicatie met de berijder kunnen overnemen. In tegenstelling tot menig grote leasemaatschappij krijgen ze bij ons dedicated mensen aan de lijn die praten op niveau en verstand hebben van leasing én auto’s.”
