Op de shortlist komen van de leaserijder én van de fleetowner: het is dé uitdaging van importeurs, dealerorganisaties en leasemaatschappijen. De truc is om vooral vroeg in beeld te komen bij de potentiële klant – in elk geval vóór die zijn eigen oriëntatiefase start. Daarbij moeten de pijlen niet alleen op de berijder worden gericht! Rob Groenen van Fleet Profile over het scoren met betrouwbare B2B-data.
Wat is de omvang en samenstelling van het wagenpark? Met welke leveranciers doet men zaken? Wanneer lopen (lease)contracten af? Wordt er reeds gebruikgemaakt van mobiliteitspassen? Wat is de EV-penetratiegraad? De antwoorden komen van dataleveranciers. En die zijn er in soorten en maten.
Rob Groenen van Fleet Profile
Geen enkele marketeer of salesmanager zal het nut van goede informatie over potentiële klanten ontkennen. Maar data vertalen naar daadwerkelijke business behelst meer, weet Rob Groenen, Business Development manager bij database marketingorganisatie Fleet Profile. De kwaliteit, volledigheid en leeftijd van data is daarbij essentieel. Op basis van kwalitatief goede databronnen kunnen slimmere keuzes worden gemaakt. Groenen: “Sales krijgt meer én kwalitatief betere leads aangeleverd vanuit marketing omdat zij gerichter hun direct marketingcampagnes kunnen opzetten en uitvoeren. Dat leidt in veel gevallen tot lagere kosten, alleen al omdat de oplage van marketingcampagnes flink gereduceerd kan worden als je beschikt over een nauwkeurig geselecteerd bronbestand. Wij weten welke organisaties de komende maanden van plan zijn om te investeren in laadstations of bijvoorbeeld telematica-oplossingen. Om maar wat te noemen.”
Eerder op de shortlist
Kwalitatief goede data en gedetailleerd inzicht in de B2B-markt moet uiteindelijk leiden tot een proactieve marketing- en salesaanpak. Hierdoor kom je als aanbieder van mobiliteit (van leaseauto tot laadstation) eerder op de shortlist van een potentiële zakelijke klant. Aanbieders die niet in staat zijn om structureel, proactief te communiceren met relevante prospects zullen naar verwachting op termijn van de shortlist verdwijnen.
“Wij weten precies welke organisaties de komende maanden van plan zijn om te investeren in bijvoorbeeld laadstations of telematica-oplossingen.”
De veranderende mobiliteitsmarkt is volgens Groenen een enorme kans voor een bedrijf als Fleet Profile: “Ook het gegeven dat nieuwe bedrijven toetreden tot de Automotive & Mobility-markt werkt in ons voordeel. Bijvoorbeeld aanbieders van mobiliteitspassen; uit de beschikbare data blijkt dat verreweg de meeste fleetowners hun berijders nog ‘gewoon’ met een Travelcard of MultiTankCard op pad stuurt, terwijl de mobiliteitskaart vooral voorkomt op het wensenlijstje van HR & Finance-afdelingen. Ook carsharing en elektrisch rijden staan volop in de aandacht en zijn vaak onderdeel van een ‘mobiliteit-besparingsstrategie’ die door meerdere afdelingen binnen een organisatie wordt opgesteld.”
Latente behoefte aan innovatieve mobiliteitsproducten
De dienstverlening van Fleet Profile beperkt zich niet tot het leveren van B2B-data. Groenen: “We bieden een aantal extra diensten die complementair zijn aan onze kernactiviteit. Deze diensten hebben een gemeenschappelijke deler; optimalisatie van commerciële processen. Zo levert Fleet Profile bijvoorbeeld ook een maatwerk CRM-applicatie voor registratie en rapportage van Fleet Sales activiteiten. Je koopt dus niet alleen data maar ook functionaliteit.”
Volgens Groenen zijn aanbieders van mobiliteit succesvol als er structureel contact is met de markt. “Op het gebied van zakelijke mobiliteit is er een grote latente behoefte aan innovatieve mobiliteitsproducten die samen met de klant ontwikkeld moeten worden. Dat kan alleen als je continu communiceert met de markt. Je marketing- en sales-activiteiten moeten dan niet ingericht zijn op louter transactionele sales. Je moet zorgen dat je structuur krijgt in de marktbenadering en daarbij de kosten niet uit het oog verliest. Daar kunnen wij als geen ander in bijstaan.”
“In welke fase van het aankoopproces zit de potentiële klant en wat betekent dat voor toekomstige communicatie?”
Groenen denkt dat menig automotive bedrijf nog een flinke slag slaan als het gaat om gestructureerde B2B-marktbenadering. Zeker in vergelijking met de ICT-branche. Daar wordt al langer veel aandacht geschonken aan het vastleggen van contactmomenten en vervolgafspraken in CRM-systemen, in jargon ook wel ‘lead nurturing’ genoemd. In welke fase van het aankoopproces zit de potentiële klant en wat betekent dat voor toekomstige communicatie?
Te veel aandacht voor de berijders
Bij het overgrote deel van de organisaties binnen de Automotive & Mobility-markt is er volgens Groenen nog te veel aandacht voor de berijders in plaats van de fleetowners en andere betrokken afdelingen. Ook in het stroomlijnen van de verschillende kanalen (multi-channel marketing) is er nog een weg te gaan. Groenen: “Welke leads komen er binnen en via welke kanalen? Wat wordt er op social media over mijn bedrijf geschreven, welke contacten komen binnen via mijn eigen (proactieve) sales activiteiten? Ook bij leasemaatschappijen valt er aan de contactmatrix doorgaans flink wat te verbeteren: Hoe vaak wil ik met een bepaalde organisatie in contact staan en wat zijn de kosten om contact te onderhouden? Wegen deze kosten op tegen de potentiele omzetwaarde of marge? Onze toegevoegde waarde is sterk afhankelijk van de business case die we vanuit de klant krijgen voorgelegd, maar in alle gesprekken staat het gebruik van betrouwbare B2B-data centraal. Van daaruit kom je uiteindelijk tot je business.”
