Als een van de weinige importeurs in Nederland heeft Mazda Motor Nederland sinds kort één captive financieringsmaatschappij voor leasing en financiering voor zowel consumenten- als ook zakelijke klanten. Nieuwe financiële producten liggen op de tekentafel, de lat voor alle partijen – importeur, dealer en financieringsmaatschappij – ligt hoog. Vooral in de zakelijke markt wil Mazda meer voet aan de grond. Ard Zweet van MMNL en Maron Wats-Busnel van ALPHERA Financial Services, schetsen de deal én de uitdagingen.
Eén organisatie, één systeem, één binnendienst, één buitendienst en uiteindelijk één aanspreekpunt voor de aanvraag en afhandeling van alle lease- en financieringsproducten. Dus zowel gericht op de consument als op de zakelijke rijder. Dat is de keus die alle Mazda-dealers sinds kort hebben. Waarbij er ook ondersteuning en training wordt gegeven door diezelfde, ene financiële partner.
Ard Zweet van Mazda Motor Nederland
Een keus ingegeven door de dealers zelf, benadrukt Ard Zweet. “Het MKB wordt een steeds belangrijkere doelgroep voor Mazda, net als private lease een steeds groter verhaal wordt. Auto’s worden bovendien duurder, dus financiering zal een groter aandeel nemen. Daarbij moet het on- en offline verhaal naadloos in elkaar passen. Ons dealercorps snapt die uitdagingen. Waarbij het hebben van één financiële preferred supplier dan vele malen efficiënter werkt dan dat je met allemaal verschillende aanbieders werkt.”
Focus op kwaliteit
Dat het dus niet zomaar een captive-partij moest worden, was het team van Mazda Motor Nederland wel duidelijk toen de pitch vorig jaar werd uitgeschreven. Waarbij aan de potentiële captives meteen duidelijk werd gemaakt dat Mazda weg wilde blijven uit de prijzenslag. Daar zijn de producten te gewild voor en de restwaardes, ROB-cijfers en imago te hoog. “Hoewel scherp geprijsd, doen we niet aan kiloknallers”, verduidelijkt Zweet.
Hoewel scherp geprijsd, doen we niet aan kiloknallers
De financiële partij moest ook snappen hoe belangrijk voor Mazda het zogenaamde trade cycle management (tcm) is. Dat is het proces waar alle partijen in de keten de klant voortdurend in het vizier houden. En dat bijvoorbeeld diezelfde klant tijdig aanbiedingen krijgt voor een nieuwe auto en/of bijpassende financiële producten.
Sparringpartner
Daarnaast waren er de ‘standaard’ eisen aan de captive. Zo moesten de processen optimaal op orde zijn – waarbij snelheid bij het aanvragen en afhandelen van een financiering cruciaal is. Maar
Voor het 14e opeenvolgende kwartaal maakte Mazda een sterke kwartaalgroei in de Europese verkopen
ook: secuur zijn in het verwerken van de contracten en de uitbetalingen. Dat mag volgens Zweet allemaal logisch klinken, maar in de praktijk blijkt er wel degelijk fors verschil te zitten in de verschillende aanbieders. Met ALPHERA werd uiteindelijk de beste klik gevonden. Een partij die overigens in het buitenland ook al zaken doet met Mazda.
Maron Wats-Busnel van ALPHERA was van meet af aan betrokken bij de pitch van Mazda. Als pure automotive partij kent ALPHERA het klappen van de zweep in de markt. Toch noemt Wats-Busnel het opmerkelijk dat er, onafhankelijk van elkaar, hetzelfde beeld bestond hoe je als importeur, dealer en financiële partij de klant zou moeten bedienen. Waarbij dus vooral de samenwerking van alle stakeholdes het succes bepaalt. “Als Mazda puur en alleen op de prijs had ingezet, waren we afgehaakt. Dat is namelijk ook niet onze aanpak. We willen een sparringpartner zijn, gaan voor de lange termijn”, aldus Wats-Busnel.
Kritische noten
Die ‘durf’ heeft bij Zweet en zijn team goed uitgepakt. Uiteindelijk heeft ALPHERA niet zomaar klakkeloos de vragen en eisen van Mazda tijdens de pitch ‘ingevuld’, maar werden er kritische noten gekraakt. Zweet: “Ze waren bereid om weerwoord te bieden, hadden bovendien enorm veel vragen. Kortom: van het begin af aan was het een sparringpartner en dat is precies wat wij nodig hebben; wij zijn immers niet de financieringsspecialist!”
Bij veel importeurs staat de dealer op de derde plek, na importeur en captive. Bij Mazda staat de dealer voorop
Toch waren er genoeg uitdagingen in het proces. Zoals over de rol van de dealer. Bij veel importeurs staat de dealer op de derde plek, na importeur en captive. Bij Mazda staat de dealer voorop. Daar moeten de financiële producten worden verkocht en de dealers zijn het wapen in de strijd in het ontginnen van de groeiende MKB-doelgroep.
In hoeverre is ALPHERA bij machte de dealer uit te dagen om veel actiever financiële producten te gaan verkopen? Welke rol speelt de buitendienst van ALPHERA hierin en strookt hun visie met die van de dealer? “Uiteindelijk heeft dat de doorslag gegeven. De mensen van ALPHERA stáán er. Die weten precies hoe met het dealerkanaal om te gaan”, aldus Zweet.
Private Lease
Meerdere private lese deals op de Mazda CX-3
Mazda heeft tevens een nieuwe online carconfigurator gelanceerd, waarmee iedere klant gemakkelijk de Mazda van zijn of haar domen kan vinden. Op elk moment in het proces is duidelijk welk effect de keuzes hebben op de prijs. Een grote meerwaarde is de informatie over verschillende financieringsvormen. Zo is bijvoorbeeld in één oogopslag te zien wat de auto maandelijkse kost in Private Lease of Private Finance. Daarbij krijgt de bezoeker in een paar muisklikken looptijd, aantal kilometers, gewenste aanbetaling (bijvoorbeeld via de inruil van de huidige auto) of slotsom naar wens kan aanpassen en tegelijkertijd compleet wordt geïnformeerd over voorwaarden die horen bij het gekozen product.
Dit jaar zal nodig zijn om alle dealers van Mazda over de streep te halen om ALPHERA als financiële partner te omarmen. Grote pré is, volgens Wats-Busnel, het aanvraagsysteem voor financiële producten. “Die is uiterst klantvriendelijk en makkelijk op te nemen in het verkoopproces van de verkoper. Zo houden we snelheid in het verkoopproces, waarbij de dealer voortdurend op de hoogte wordt gehouden. Daarbij zitten we ook volledig geïntegreerd in de online omgeving van Mazda.”
Vlaktax
Het partnership tussen beide partijen komt volgens Zweet en Wats-Busnel precies op tijd. Volgend jaar, het eerste jaar van de vlaktax, kunnen merken zich weer meer onderscheiden door hun producten en hun aanpak. Zweet: “Momenteel liggen er nieuwe financiële producten op de tekentafel die meer zekerheid en flexibiliteit bieden. Want Mazda is niet alleen onderscheidend wat betreft techniek en design van de auto’s, je moet het uiteindelijk ook terugzien in de financiële producten.”
