De verandering in technologie, klantgedrag en transparantie in prijzen zetten druk op het rendement bij leasemaatschappijen. De prijsdruk die gevoeld wordt in het groeiende privéleasesegment dreigt zelfs over te slaan naar het zakelijke segment. Tincan Automotive komt met 9 overlevingsstrategieën voor leasemaatschappijen. Ter inspiratie.
Wim Halverhout van Tincan Automotive benadrukt dat het momenteel goed gaat met autoleasemaatschappijen in Nederland. Economische groei leidt tot meer mensen aan het werk en daarmee ook groeiende wagenparken. De krapte op de arbeidsmarkt, maken de leaseauto en/of het mobiliteitsbudget weer tot een belangrijke arbeidsvoorwaarde. Tel daarbij op de doorbaak van privélease en het wordt duidelijk waarom het goed gaat.
Wim Halverhout van Tincan Automotive
Maar het is niet alleen de zon die schijnt. De eerder genoemde veranderingen zetten druk op het rendement. Bovendien: juist nu het goed gaat, kan het geen kwaad om nog eens goed naar het eigen merk en de positionering te kijken. Halverhout ziet in de markt dat in een poging van leasemaatschappijen om aan alle trends en ontwikkelingen een beetje mee te doen, veel leasebedrijven een deel van hun duidelijke profiel en positionering kwijtraken. “Juist nu is het belangrijk scherpe keuzes te maken, je te onderscheiden van de rest. Je hoeft niet perse een mobiliteitsprovider te worden, zeker nu nog niet. Stop dan je energie in een positionering die beter past en die je goed over de bühne kan krijgen richting medewerkers, klanten en stakeholders. Uiteraard is een mix van thema’s ook mogelijk, maar hou het dan bij twee of maximaal drie.”
Ter inspiratie; 9 mogelijke strategische richtlijnen op rij:
- De mobility provider: de meeste grote leasemaatschappijen zeggen het te zijn. Maar wordt er echt in de term mobiliteit gedacht? Wordt die regierol vanuit een visie gepakt en uitgerold? Of wordt er een autocontract verkocht met wat ingekochte producten. De echte mobility provider voelt en proeft mobiliteit, heeft een visie op mobiliteit en innoveert zelf op dit gebied. Van fiets tot en met parkeren, van trein tot en met flexwerken. Echt All-in.
- De remarketing champion: stel dat je de remarketing echt leidend laat zijn. Dan koop je nu die auto’s in die over 24-48 maanden nodig zijn op de automarkt in Nederland of Europa. Dat de auto’s tussentijd rondrijden bij klanten als leaseauto wordt dan bijna secundair. Door een fantastisch resultaat op remarketing, kunnen de leaseprijzen aangenaam laag zijn.
- De low cost car provider: wie heeft het echte Easyjet model al uitgevonden voor leasing? Totale standaardisatie van het proces, de basispropositie en alles wat niet hoort tot de kernpropositie een flinke premium prijs voor vragen. Zoals bijvoorbeeld voor administratieve afhandeling van boetes, tussentijds veranderen van contracten, wisselen van berijders en vrije keuze van auto’s of individuele keuze van opties.
Wie heeft het echte Easyjet model al uitgevonden voor leasing?
- De duurzame leasemaatschappij: alles gericht op duurzaamheid, van zuinige auto’s tot en met belonen van het juiste rijgedrag, inkopen van duurzaam opgewekte energie, testen met waterstofauto’s etc.
- De veilige leasemaatschappij: er zijn een paar autofabrikanten die ‘veiligheid’ claimen. Toch kennen we geen leasemaatschappij die zich onderscheidt op deze emotionele waarde; die als ambitie heeft dat er geen fatale ongelukken meer gebeuren. Zonde, want als je aantoonbaar minder ongelukken hebt in je wagenpark, er alles aan doet om berijders en wagenparkbeheerders te begeleiden in het samenstellen van veilige auto’s en echt goed en veilig rijden, dan maak je een tastbaar verschil!
- De digitale leasemaatschappij: zoals er inmiddels een aantal selfservice verzekeraars zijn, is er nog ruimte voor een 100% selfservice leasemaatschappij waarbij je werkelijk alles online uitzoekt. Vaak zie je dat het sales proces (bijvoorbeeld bij privélease) wel volledig digitaal is, maar het organisatorische model daarna toch meer klassiek wordt opgelost.
- De regionale leasemaatschappij: elke regio kent zijn eigen cultuur. Er zijn veel regio’s in Nederland die groot genoeg zijn voor een echte ‘midden in de samenleving’, waar ons kent ons echt nog toegevoegde waarde heeft. Herkenbare gezichten in de markt, kennis van de lokale bedrijven en actief zijn in het verenigingsleven kan hier echt nog het verschil maken.
- De internationale leasemaatschappij: sommige leasemaatschappijen zijn groot geworden door hun grotere klanten te volgen in hun internationale expansie, het ‘follow the customer’ principe. Voor internationale klanten en wagenparkbeheerders is het een zegen om niet voor elk land te schakelen met een andere leasemaatschappij. Kunnen schakelen in verschillende talen met wagenparkbeheerders en berijders en internationale rapportages zijn dan belangrijker dan de laagste prijs.
- De klantgerichte leasemaatschappij: natuurlijk is elk bedrijf klantgericht, maar echt alles vanuit het perspectief vanuit de klant doen is een grote uitdaging. Denk aan thuis afleveren en thuis weer ophalen, altijd een persoonlijk aanspreekpunt, iemand die je echt helpt bij het uitzoeken van een auto, die je dag en nacht kan bellen voor als je stil staat of een optie niet begrijpt. Als je alle processen met de klantbril op nog eens doorneemt, dan valt er nog veel te verbeteren om echt klantgericht te zijn.
